通过摸排，楚湘大区总监李伟发现，芭田品牌在湖南大区的客户覆盖率不到30%。在客户量少的困境下，李伟却能揽获2022年度战区司令销售业绩增量和增长率的双料冠军，从客户覆盖率不到30%，到业绩逆势增长100%。将局面扭转，他将其总结为：转变思维、敢于创新、决不放弃。

转变思维，覆盖率低隐藏大市场
     人们最大的失败，就是在没有行动之前，就自己给自己下了一个定论。但是在强者看来，一件事情大家都觉得不好的时候，往往是机会到来的时候。在采访中，李伟总结说：“湖南大区有120个县，只有29个县有客户覆盖，也就是说湖南省的客户覆盖率不到30%”这对李伟来说，是一个很好的机会，覆盖率低恰巧证明市场尚有较大的拓展空间。客户“不知道、不了解”芭田肥料，亦或是“不敢轻易尝试”芭田肥料，那就让客户了解、相信、选择、使用芭田肥料。

     通过摸排，李伟团队对整个湖南大区的客户进行了系统的分类，有客户覆盖并且比较成熟的分为A类，有客户覆盖但是客户的质量层次不高分为B类，空白的就分为C类，分类完成后“一对一”制定开发或升级规划，最后根据规划开展工作。一个个客户达成合作的效果证明，李伟带领楚湘大区使用的策略是正确的。2022年，楚湘大区总共开发61个新的A客户，480个新的B客户，订单总量占到了年度总销量的45%。在覆盖率低的困境下，李伟并没有选择放弃，因为他知道突破困境需要改变看待事物固有的思维模式，从覆盖率低可以看出市场小，相反，也可以从市场小看出市场尚有较大的开拓空间。在转变思维后，李伟团队将重点放在开发新网点、新客户上，最终成功扭转了局面，让弱点成为了闪光点。

2022年度战区司令/内公司销售业绩PK奖获得者 李伟（右）

敢于创新，从容应对市场新困局

市场困局层出不穷，一直故步自封、徘徊不前迟早要被市场淘汰，面对市场新困局应该敢于创新，才能打破困局，获得成功。芭田核心价值观鼓励所有芭田人要“自信、担当、创新、共享”，因此给了芭田营销人员面对市场困局时进行创新的底气，他们不害怕失败，只害怕没有快人一步赢得市场。

知识结合实际，在原有的经验上做出改变，获得市场，便是创新。李伟和战狼们在面对湖南大区的市场困局时，敢于创新，将在公司学到的知识技能与实际情况相结合，通过市场摸排、入户调研，最终决定将重点放在新客户拓展和渠道开发上。李伟带领战狼们创新营销方式，使用聚量开发、召开新客户二级招商会等方式开拓新客户，快人一步拿下湖南市场，为湖南战区业绩增长奠定了良好的基础。

决不放弃，客户要品质也要态度

我们常说，态度决定一切。真诚的态度是决定一个人做事能否成功的基本要求。在营销中，客户看的不仅是产品的品质，还有营销人员的态度。决不放弃就是李伟团队战狼们的营销态度。“我觉得我们都有不服输的劲头，有股就是不服输的这种劲头，决定的事情、想做的事情，他们咬住就不会放松。”谈到团队，李伟眼角泛红。

湘北营销经理尹文东，为了开发新客户，持续跟踪了5个月，客户从最开始的不认可，到基本上不见面，到最后同意经销芭田；湘南营销经理吴剑，一个月开发了A客的数量达到了11个。

5个月拿下客户，1个月11个A客，平淡的数字背后，是李伟战狼们坚持和努力，也是他们决不放弃态度的最好体现。
    面对2022年度战区司令销售业绩增量和增长率的双料冠军的好成绩，李伟平淡地说“这只是一个开始。”在良好的思维模式、敢于创新的行事方式和决不放弃的工作态度的助力下，相信李总定能带领团队再创辉煌！

李伟（右一）和营销团队在2023年度营销誓师大会现场