作为一线大城市，广州不仅仅是我国经济发展的排头兵，更是中国外贸交易的重镇。是进口肥料进入中国市场的桥头堡，也是进口肥料的主要市场。

提起广州，大家首先想到的是国际大都市，是时尚、现代、国际范，是粤港澳大湾区区域发展核心引擎……反正不管是啥，都不会想到农业，更不会想到农资。

但就是这样的广州，农业发展也不落人后。尽管并非“农业大市”，却是一个重要农产品基本自给自足的城市，孕育了一大批有影响力的农资服务商。他们中有人凭借资源领航，有人凭借技术服务占领市场。而从事农资行业26年之久的谭桂辉则是两者兼具。

广州市绿合益农资连锁有限公司董事长（右） 谭桂辉

农资二代接班，从零售商到服务商

和很多人踏入农资行业的传奇经历不同，谭桂辉做农资似乎是一件顺理成章的事情。

因为家里有一家农资店，谭桂辉对于肥料并不陌生，甚至还有点缘分。在读书期间打暑期工，是在一家农资店卖化肥；等到18岁从学校毕业后，就开始在店里帮父母守店，还是卖化肥。

直到1995年，因为父母年龄大了，谭桂辉接手了家里的农资店，才算是正式进入了农资行业。

那个时候，广州的肥料市场发展得还算是比较早，市场上的肥料除了尿素、碳铵、磷肥、钾肥这些单质肥料外，还有从国外进口的高含量复合肥。谭桂辉的农资店也就是“卸点磷肥卖”，再卖点氮钾二元复合肥。到现在，谭桂辉还记得当时卖的比较多的一个配方是13-0-7。

接手农资店不到两年，谭桂辉就做大了规模，开始转型做起了批发。

1997年，也是谭桂辉从零售转型做批发的那一年，芭田在广东市场推出了芭田蓝复合肥，这是广东市场的第一款三元复合肥，也是一种硝基肥料，速溶速效，非常适合蔬菜种植的使用。

谭桂辉敏锐地抓住机会，拿到芭田蓝的经销权，成为白云区最早卖芭田肥料的经销商，开启了与芭田的合作。这一合作，就是24年。

伴随着芭田公司的发展，肥料品种的增加，谭桂辉的农资生意也一步一步地发展壮大起来，从零售店到小批发，再到后来的年销量超2万吨、拥有500多家合作门店的发展规模，成为白云、花都市场销量最大的服务商之一，市场影响力与日俱增。

只卖好肥料，只卖国产肥

在绿合益的仓库里，芭田肥料的库存量最大。那是因为我们主推芭田肥料，芭田排在我们公司品牌的第一位。我们到现在能够在市场上站得住脚，就是因为我们一路和芭田合作。”谭桂辉表示，从1997年合作以来，芭田肥料一直是绿合益的主推品牌。

“我们绿合益的理念就是只卖好肥料，不好的肥料我们不卖。”谭桂辉表示，之所以选择与这些品牌合作，是因为这些肥料与与绿合益的发展理念相吻合。

肥料的好坏体现在哪里呢？当然是效果上，经得起市场检验的肥料才是好肥料。

而绿合益所代理的肥料，恰恰是市场验证过的好肥料。

广州花都区新雅街益豪农资店李海平和绿合益的合作也有20多年了，从1998年就开始卖农资的他，开店多久，和绿合益的合作就有多久。

李海平表示，在他的门店，卖得比较好的肥料还是芭田、嘉美好等绿合益代理的品牌，上在地里见效快，菜长得漂亮、卖相好，拿到市场上很容易卖掉，农民很喜欢用，回头率很高。

广州市花都区花山镇天地农场的刘赐球，从2008年种地开始，一直都是和绿合益合作。刘赐球表示，因为绿合益不仅提供肥料，还提供技术指导。绿合益提供的肥料，见效快，肥效期长，今天下了肥，明后天就能看出来效果。现在他种地用肥，还都是绿合益的肥料。

除了只卖好肥料外，绿合益内部还有另一个规定，不卖进口肥料，只卖国产肥。这个现在看来颇有爱国情怀的决定，在当时让人很不理解。要知道，广州可是进口肥料进入国内市场的桥头堡，进口肥料一直占据广东肥料市场的半壁江山。就是现在，进口肥依旧占据着一定的市场份额，尤其是在高端经作市场，进口肥料不但没有受到压缩，反而稳中有升。

谭桂辉表示，不卖进口肥，并不是说进口肥不好，而是谭桂辉综合考虑了多种因素后做出的决定。

首先，进口肥料从国外发货到进库，供应链较长，可能存在不稳定的因素，影响运输和销售；其次，国产肥的技术在逐年改善，逐年提高，不但能够就近供货，资金占用也不多；再次，进口肥经常是一个单品多个经销商在推广，不利于经销商形成竞争优势。

最关键的一点，进口肥价格高，而且是远远高出国产肥料的价格。所以绿合益一直抱着“用最合理的价格，达到或者超越进口肥的肥效”的想法，推广国产肥料。

“我们公司的出发点，就是帮助农民选用最适合的肥料。”谭桂辉告诉我们，市场上肥料产品很多，也很乱，农民用肥要么是经销商推荐，要么是看包装，至于这个肥料是不是作物生长所需要的，是不是适合当地的天气、土壤、作物等，很多农民都不知道。

在绿合益，公司和厂家对接，选择合适的产品，然后通过零售门店和试验示范，把肥料的特性、配比、适用作物等使用技术告诉农户，帮助农民用上真正适用的肥料。

做带技术的搬运工

以服务打造市场影响力

绿合益之所以能在市场上站住脚，除了有好产品外，技术服务必不可少。

在农资领域，农资消费最终还是要回归生产资料属性，除了为农民持续稳定提供有竞争力的好产品外，还要指导农民如何用好这些产品，才能真正占领他们的心智。当绿合益不断地挖掘农民需求，加速产品的升级迭代，进而加速市场攻占速度后，必将大大加速这一进程。

农资行业从短缺发展到过剩，不过是短短的二十几年时间。在这个过程中，农资经销商的职能在发生着变化，其竞争优势也在随之改变。二十年前，有资源、有差异化的产品，就是渠道的竞争力；后来，配送、技术服务成了经销商的标配。

“说好听一点，我们是物流、配送，其实就是个搬运工，肥料的搬运工。但就是搬运工，也要做带技术的搬运工。”谭桂辉表示，如果只是配送，不带点技术，日子并不好过。

所以，在2007年，绿合益公司注册成立的时候，绿合益就确定了技术服务的路线，成立了专业的农化服务团队。

由于当地种植结构较为复杂，种植品类较多且面积分散，复种指数高。因为经济价值高，农民舍得用肥用药，但是随着农民用的复合肥越多，地里出现的问题也越多，病虫害的发生频率也越高。绿合益的农化服务团队就是解决这些问题的。

“我们有专门的技术服务团队，是真的下去解决问题的。”绿合益推广部经理欧炫镔表示，绿合益的农化服务团队每天不是在做试验示范，就是下市场走访。他们以当地主要作物为对象，结合当地的农业生产特点，根据农民的需求进行专业的技术指导。

在绿合益，不仅自己做服务，还引导门店为农户提供技术服务。

双岗村好阳光农资经营部的玉金莲是绿合益的忠实拥趸。“我卖的全是绿合益的肥料。谭总对我们很关心，对肥料的质量也很重视，经常来店里和我们交流哪些产品卖得好，这些卖得不好。做些方面做得还是挺好的。”玉金莲表示，好阳光农资经营部做了20多年了，和谭桂辉的合作也有20多年了。在绿合益的带动下，她也开始下地送货、问诊，指导农户如何用肥用药，根据作物需求开单卖肥、卖药。

“虽然说肥料的好坏在当时是看不出来，但农民终究是能看出来的。种菜两个月就有收成，种玉米三个月就能知道肥料的好坏了。当农民不增收或者减产的时候，他就认为你卖假肥料，你就会流失客户。”谭桂辉表示，门店要想长久发展，留住回头客，还是得有技术。

除了引导门店进行服务营销外，绿合益也会在当地的几个大的蔬菜批发市场开会、宣传，帮助农民解决他们种田中的问题，比如说生地和复种率高的土地怎么去调整用肥？用什么样的肥料，用多少肥最省钱，在最省钱的情况下要如何增产等等。

用好肥料去替换市场上不好的肥料，帮助农户增产增收，是绿合益突破渠道客户、吸引和打动农民持续复购的关键所在，也是绿合益的增量空间。

 坚守长期主义，拓展增量空间

任何企业的发展都不会一帆风顺，都会出现这样那样的问题，绿合益的发展也是如此。

身处广州这样的一线城市，耕地减少，农资市场容量下降是一个必然的事情。也是因为农业种植面积的减少，绿合益在广州白云、花都两区的销量下降了不少，经营场地也缩减了不少。

但对于绿合益来讲，有了困难不可怕，关键是面对困难要敢于闯过去。“农资行业肯定是很艰难的，但再艰难我们也要坚持，年年难做，年年做。”谭桂辉说道。

就拿今年的肥料行情来说，肥料价格是一路上涨，销售价格更是倒挂，但是这个时候又不能够断货，因为流通渠道如果没有货就真的断掉了，市场就没有了。

在这种情况下，绿合益依旧坚持进货、备货，并且是备足够的货。

“我们现在是新货新价格。老产品新价格，终端门店和农民肯定是都不接受的，只能是新的产品、新的功能、新的卖点，新价格。”谭桂辉表示，在今年的高价格行情下，也是绿合益进行产品结构调整的绝佳时机。

产品结构的调整升级是绿合益在高价格行情下的增量途径之一。

在总量下滑的农资市场，未来的增量从哪来？从绿合益的发展轨迹中，我们可以找到答案：来自产品结构的调整；来自躺平的竞争对手，从竞争对手那里抢取客户和市场份额；来自于新用户的开拓。只有走出去、动起来，才能在大部分竞争对手还未觉醒时，比他们稍微往前多走一步，获得更多的市场机会。

下一步，绿合益的规划是深挖渠道潜力，通过加强零售门店的覆盖率和占有率，来实现渠道增量的可能。

农民的种植理念在变，但种植户对于农资的需求不会改变，只是将附加更多的需求。这个“更”字，才是农资市场艰难的背后原因。

只要农业继续种植，农民就需要肥料，但需求的是更具性价比、更具功能化、更绿色环保的肥料。哪个经销商能够找到满足这些需求的产品，并通过服务证明其品类保障，谁就能取得农民的信任与复购，从而实现品牌核心竞争力的构建。

绿合益正是依靠产品力和服务力，具备了更加坚实、长远的增长能力。虽然这条路不容易走，但只要坚持，就能登上新的高峰！